Mener une négociation commerciale
Objectif
Comprendre, analyser et mettre en œuvre une stratégie pour défendre au mieux les intérêts de ma société et les miens.
Durée de la formation
1 journée
Public visé
Collaborateur ayant des difficultés à savoir dire non à des prix non acceptables.
Pré-requis
Collaborateur en fonction.
Méthode pédagogique
Vidéo projecteur, exercices individuels ou en groupes, supports, mises en application, évaluation de fin de stage.
Programme
- Les 4 phases de la négociation :
- les conditions
- les stratégies
- les tactiques
- les 6 critères d’une négociation réussie.
- Les conditions :
- des protagonistes, un écart de position entre les protagonistes, volonté de parvenir à un résultat,
- la nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre, le rapport de force.
- Les stratégies :
- l’affrontement
- La négociation (concession, compromis, consensus)
- l’entente
- les tactiques d’ordre :
- psychologique
- matériel
- temps
- Les 6 critères d’une négociation réussie :
- optimisation, satisfaction, équité, réalisme, efficacité, pérennité relationnelle.
- Savoir faire (les techniques de négociation)
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